Skalowanie platformy SaaS w branzy health-tech to wyzwanie, ktore wymaga precyzyjnego podejscia do kampanii platnych. Kiedy zespol Przeanalizuj.pl zglosil sie do nas z potrzeba zwiekszenia bazy uzytkownikow, wiedzielismy, ze czeka nas projekt wymagajacy zarowno kreatywnosci, jak i twardej analityki. W tym case study pokazujemy krok po kroku, jak zbudowalismy wielokanalowa strategie PPC, ktora przyniosla wymierne rezultaty.
O projekcie: Przeanalizuj.pl - AI w sluzbie zdrowia
Przeanalizuj.pl to polska platforma SaaS, ktora wykorzystuje sztuczna inteligencje do analizy wynikow badan krwi. Uzytkownik wgrywa swoje wyniki, a algorytm AI interpretuje je w przystepny sposob, wskazujac potencjalne nieprawidlowosci i sugerujac kolejne kroki. To produkt skierowany zarowno do osob dbajacych o zdrowie profilaktycznie, jak i do tych, ktorzy szukaja szybkiej, zrozumialej interpretacji swoich badan bez koniecznosci czekania na wizyte u lekarza.
Model biznesowy opiera sie na subskrypcji - uzytkownik moze wykupic jednorazowa analize lub plan miesieczny/roczny dajacy nielimitowany dostep do interpretatora. Srednia wartosc klienta (LTV) w momencie startu wspolpracy wynosila okolo 147 zl, co dawalo solidna podstawe do budowania oplacalnych kampanii platnych.
Projekt startowal w momencie, gdy platforma miala juz dzialajacy produkt, pozytywne opinie pierwszych uzytkownikow i pewna baze organiczna. Brakowalo jednak systematycznego, skalowalnego kanalu pozyskiwania nowych uzytkownikow - i tu wkroczylismy my.
Punkt wyjscia: organika nie wystarczy
Przed rozpoczeciem wspolpracy Przeanalizuj.pl pozyskiwalo uzytkownikow glownie z ruchu organicznego i polecen. Miesiecznie platforma notowala okolo 3 200 unikalnych wizyt, z czego okolo 68% pochodzilo z wyszukiwarki Google. Konwersja na darmowa rejestracje oscylowala wokol 4,2%, a konwersja z darmowego konta na platna subskrypcje - okolo 8,5%.
To dawalo miesiecznie okolo 134 nowe rejestracje i okolo 11 platnych subskrypcji. Przyrost byl stabilny, ale zbyt wolny, zeby osiagnac cele biznesowe zespolu na najblizsze 12 miesiecy. Organika ma swoje limity - wymaga czasu, a konkurencja w segmencie health-tech rosnie z kazdym miesiucem.
Glowne wyzwania na starcie:
- Brak jakiejkolwiek historii kampanii platnych (zerowe dane w Google Ads i Meta Ads)
- Niszowy produkt - “analiza wynikow krwi przez AI” to kategoria, ktorej wiekszosc ludzi jeszcze nie zna
- Koniecznosc edukacji rynku, nie tylko sprzedazy
- Ograniczony budzet poczatkowy: 8 000 zl miesiecznie na wszystkie kanaly
- Wysoka wrazliwosc tematyki zdrowotnej (polityki reklamowe Google i Meta sa restrykcyjne dla health-related ads)
Postawilismy sobie jasne KPI na pierwszy kwartal wspolpracy:
| Metryka | Cel Q1 |
|---|---|
| CPA (rejestracja) | ponizej 25 zl |
| CPA (platna subskrypcja) | ponizej 120 zl |
| ROAS | minimum 1,2x |
| Nowe rejestracje/mies. | 300+ |
| Platne subskrypcje/mies. | 30+ |
Strategia: podejscie wielokanalowe z fazowym wdrazaniem
Zamiast od razu uruchamiac kampanie na wszystkich frontach, zdecydowalismy sie na fazowe podejscie. Podzielilismy strategie na trzy fazy, kazda trwajaca okolo 4-6 tygodni.
Faza 1: Google Ads Search (tygodnie 1-6) Rozpoczecie od kampanii w wyszukiwarce Google to byl naturalny wybor. Ludzie aktywnie szukajacy interpretacji wynikow badan maja wysoka intencje zakupowa. To najkrotsza droga do pierwszych konwersji i zebrania danych o tym, ktore zapytania generuja wartosc.
Faza 2: Meta Ads - budowanie swiadomosci i generowanie popytu (tygodnie 4-10) Rownolegle z optymalizacja Google Ads uruchomilismy kampanie na Facebooku i Instagramie. Tu celem nie bylo bezposrednie domykanie sprzedazy, ale budowanie swiadomosci produktu i generowanie zainteresowania wsrod osob, ktore jeszcze nie wiedzialy, ze taki produkt istnieje.
Faza 3: Remarketing cross-platform (tygodnie 6-12) Gdy juz mielismy wystarczajaca baze odwiedzajacych (minimum 1 000 uzytkownikow w pulach remarketingowych), uruchomilismy kampanie remarketingowe zarowno w Google Display Network, jak i w Meta Ads. To zamknelo petle konwersji i znaczaco obnizalo CPA.
To podejscie pozwolilo nam stopniowo budowac dane, uczyc algorytmy i optymalizowac budzet bez ryzyka przepalenia srodkow na zbyt wczesnym etapie.
Google Ads Search: precyzyjne targetowanie intencji
Badanie slow kluczowych i struktura kampanii
Rozpoczelismy od gruntownego researchu slow kluczowych. Wykorzystalismy kombinacje narzedzi: Google Keyword Planner, Ahrefs, Senuto oraz analiza zapytan z Google Search Console klienta. Zidentyfikowalismy trzy glowne klastry zapytan:
Klaster 1: Zapytania z wysoka intencja (bottom of funnel)
- “interpretacja wynikow badan krwi”
- “analiza wynikow krwi online”
- “co oznaczaja wyniki badan krwi”
- “morfologia wyniki interpretacja”
- “za wysokie/niskie [parametr] we krwi”
Wolumeny w tym klastrze wynosily lacznie okolo 14 800 wyszukiwan miesiecznie. Konkurencja byla umiarkowana - CPC oscylowal miedzy 1,20 a 3,80 zl.
Klaster 2: Zapytania edukacyjne (middle of funnel)
- “jak czytac wyniki badan krwi”
- “normy badan krwi”
- “co to jest CRP / TSH / hemoglobina”
- “badania krwi co oznaczaja skroty”
Wolumeny wyzsze (okolo 22 000/mies.), ale intencja zakupowa nizsza. CPC nizszy: 0,60-1,80 zl.
Klaster 3: Zapytania brandowe i konkurencyjne
- “przeanalizuj.pl”
- “analiza badan krwi aplikacja”
- “AI interpretacja badan”
Wolumeny male (okolo 800/mies.), ale najwyzsza konwersja.
Struktura konta Google Ads
Zbudowalismy konto w nastepujacej strukturze:
Kampania 1: [Search] Intencja zakupowa - Exact/Phrase
- Grupa reklamowa: Interpretacja wynikow
- Grupa reklamowa: Analiza badan online
- Grupa reklamowa: Morfologia interpretacja
- Grupa reklamowa: Parametry krwi (CRP, TSH, itd.)
Kampania 2: [Search] Edukacyjne - Broad Match z Smart Bidding
- Grupa reklamowa: Jak czytac wyniki
- Grupa reklamowa: Normy badan
- Grupa reklamowa: Slownik parametrow
Kampania 3: [Search] Brand
- Grupa reklamowa: Brand exact
- Grupa reklamowa: Brand + modyfikatoryReklamy i rozszerzenia
Dla kazdej grupy reklamowej przygotowalismy po 3 warianty Responsive Search Ads, testujac rozne naglowki i opisy. Kluczowe elementy, ktore testowalismy:
- Naglowki z liczba (“Analiza w 30 sekund”, “Ponad 40 parametrow krwi”)
- Naglowki z pytaniem (“Nie rozumiesz wynikow badan?“)
- Naglowki z benefitem (“Zrozum swoje wyniki bez wizyty u lekarza”)
- CTA w opisach (“Sprawdz za darmo”, “Pierwsza analiza gratis”, “Zaloz konto w 60 sekund”)
Rozszerzenia, ktore wdrozylismy:
- Sitelinki: Jak to dziala, Cennik, Przykladowa analiza, Opinie uzytkownikow
- Rozszerzenia z informacjami: “AI-powered”, “Wynik w 30 sek.”, “40+ parametrow”, “Po polsku”
- Rozszerzenia z objasnienmi: Certyfikowany algorytm, Dane zaszyfrowane, Bez abonamentu
- Rozszerzenia graficzne: Logo i zrzut ekranu interfejsu platformy
Strategia stawek
Zaczelismy od strategii Maximize Clicks z limitem CPC na poziomie 3,50 zl. Celem bylo szybkie zebranie danych o konwersjach. Po uzyskaniu 30 konwersji w ciagu 30 dni (co zajelo nam okolo 3 tygodnie) przelaczylismy sie na Target CPA z docelowym CPA ustawionym na 22 zl.
W kolejnych tygodniach algorytm uczyl sie i stopniowo obnizal koszt konwersji. Po 8 tygodniach sredni CPA w kampaniach Search spadl do 16,40 zl za rejestracje.
Wyniki Google Ads Search po 3 miesiacach
| Metryka | Miesiac 1 | Miesiac 2 | Miesiac 3 |
|---|---|---|---|
| Wydatki | 4 200 zl | 4 800 zl | 5 400 zl |
| Wyswietlenia | 38 400 | 52 100 | 61 300 |
| Klikniecia | 1 420 | 2 180 | 2 640 |
| CTR | 3,7% | 4,2% | 4,3% |
| Sredni CPC | 2,96 zl | 2,20 zl | 2,05 zl |
| Rejestracje | 142 | 238 | 294 |
| CR (klik -> rejestracja) | 10,0% | 10,9% | 11,1% |
| CPA (rejestracja) | 29,58 zl | 20,17 zl | 18,37 zl |
| Platne subskrypcje | 14 | 26 | 34 |
| CPA (subskrypcja) | 300 zl | 184,62 zl | 158,82 zl |
Kampanie z Klastra 1 (wysoka intencja) generowaly 72% wszystkich konwersji przy najnizszym CPA. Kampania brandowa miala najwyzszy CTR (12,4%) i najnizsza CPA (8,20 zl), ale ograniczony wolumen.
Meta Ads: budowanie popytu i swiadomosci
Strategia targetowania
Meta Ads wymagaly zupelnie innego podejscia niz Google Search. Tutaj nie targetowalismy intencji, ale grupy odbiorcow potencjalnie zainteresowane produktem. Zdefiniowalismy nastepujace segmenty:
Segment 1: Swiadomi zdrowia (Interest-based)
- Zainteresowania: zdrowy styl zycia, dieta, fitness, suplementacja, badania profilaktyczne
- Wiek: 25-54
- Lokalizacja: cala Polska, miasta powyzej 50 tys. mieszkancow
Segment 2: Rodzice (Interest + Demographic)
- Rodzice dzieci 0-12 lat (czesto wykonuja badania krwi dzieciom)
- Zainteresowania: zdrowie dzieci, pediatria, rodzicielstwo
- Wiek: 28-45
Segment 3: Osoby z chorobami przewleklymi (Broad targeting + AI)
- Zainteresowania: cukrzyca, tarczyca, anemia, cholesterol
- Wiek: 30-65
- Plec: obie
Segment 4: Lookalike 1% (na bazie konwertujacych z Google Ads)
- Po zebraniu pierwszych 100 konwersji, utworzylismy Custom Audience z konwertujacych uzytkownikow i zbudowalismy Lookalike 1%
Formaty kreatywne
Przetestowalismy lacznie 23 warianty kreacji w ciagu pierwszego kwartalu. Formaty, ktore testowalismy:
1. Video 15s (Reels/Stories) Krotkie animacje pokazujace proces: wgraj wyniki -> AI analizuje -> otrzymujesz interpretacje. Prosty, wizualny przekaz. Ten format okazal sie najskuteczniejszy pod katem CPM i CTR.
2. Karuzele edukacyjne Slajdy w stylu “5 parametrow krwi, ktore musisz kontrolowac” z CTA na koncu prowadzacym do Przeanalizuj.pl. Swietne do budowania zaangazowania i zapisow na newsletter.
3. Statyczne grafiki z cytatami uzytkownikow Prawdziwe opinie uzytkownikow (za ich zgoda) w formie wizualnej. Budowalo social proof i zaufanie.
4. UGC-style video Nagrania w stylu “uzytkownik opowiada o doswiadczeniu” - autentyczne, niewyglancowane, filmowane telefonem. Najnizszy CPA sposrod wszystkich formatow video.
Struktura kampanii Meta Ads
Kampania 1: [Conversions] TOFU - Swiadomosc produktu
Zestaw reklam 1: Swiadomi zdrowia - Video 15s
Zestaw reklam 2: Rodzice - Karuzela edukacyjna
Zestaw reklam 3: Choroby przewlekle - UGC video
Zestaw reklam 4: Broad (18-65) - Najlepsze kreacje
Kampania 2: [Conversions] MOFU - Rejestracja
Zestaw reklam 1: Lookalike 1% - Video 15s
Zestaw reklam 2: Lookalike 1% - Social proof grafiki
Zestaw reklam 3: Custom Audience (website visitors 30d, no signup)
Kampania 3: [Conversions] BOFU - Subskrypcja
Zestaw reklam 1: Registered users (no subscription)
Zestaw reklam 2: Free trial expiringWyniki Meta Ads po 3 miesiacach
| Metryka | Miesiac 1 | Miesiac 2 | Miesiac 3 |
|---|---|---|---|
| Wydatki | 2 400 zl | 3 200 zl | 4 100 zl |
| Zasiegi | 84 000 | 112 000 | 148 000 |
| Wyswietlenia | 156 000 | 218 000 | 287 000 |
| Klikniecia (link clicks) | 2 100 | 3 400 | 4 800 |
| CTR (link) | 1,35% | 1,56% | 1,67% |
| CPC (link click) | 1,14 zl | 0,94 zl | 0,85 zl |
| Rejestracje | 84 | 156 | 228 |
| CPA (rejestracja) | 28,57 zl | 20,51 zl | 17,98 zl |
| Platne subskrypcje | 6 | 14 | 22 |
Kampanie Meta Ads okazaly sie szczegolnie skuteczne w pozyskiwaniu uzytkownikow, ktorzy nie szukali aktywnie takiego rozwiazania - tzw. demand generation. Wspolczynnik konwersji z rejestracji na platna subskrypcje byl nieco nizszy niz w Google Ads (9,6% vs 11,5%), co jest typowe dla ruchu z social media, gdzie uzytkownik nie ma tak silnej intencji zakupowej.
Remarketing: zamykanie petli konwersji
Remarketing to jeden z najwazniejszych elementow kazdej strategii PPC, szczegolnie w modelu SaaS, gdzie cykl decyzyjny moze trwac kilka dni. Dla Przeanalizuj.pl wdrozylismy kompleksowa strategie remarketingowa dzialajaca jednoczesnie w Google Display Network i Meta Ads.
Segmentacja odbiorcow remarketingu
Zdefiniowalismy nastepujace pule odbiorcow:
Pula 1: Odwiedzajacy strone (bez rejestracji) - ostatnie 7 dni Najswiezsza grupa, najwyzsza szansa na konwersje. Komunikat: “Wrocilismy! Twoja darmowa analiza czeka.”
Pula 2: Odwiedzajacy strone (bez rejestracji) - 8-30 dni Grupa wymagajaca przypomnienia. Komunikat edukacyjny + social proof.
Pula 3: Zarejestrowani (bez platnej subskrypcji) - 1-7 dni od rejestracji Kluczowa grupa do monetyzacji. Komunikat: korzysc platnego planu, limitowana oferta.
Pula 4: Zarejestrowani (bez platnej subskrypcji) - 8-30 dni Komunikat z case study i opiniami. “Dołacz do 2 000+ uzytkownikow, ktorzy rozumieja swoje wyniki.”
Pula 5: Byli subskrybenci (churn - 30-90 dni) Komunikat win-back. “Twoje zdrowie sie nie zmienilo. Wracaj z 20% rabatem.”
Kreacje remarketingowe
Dla kazdej puli przygotowalismy dedykowane kreacje, dopasowane do etapu uzytkowania:
- Pula 1-2: Animowane banery z kluczowymi USP (30 sek. analiza, AI-powered, po polsku) + dynamiczne reklamy z podstronami, ktore uzytkownik odwiedzil
- Pula 3-4: Banery z porownaniem planu darmowego vs. platnego, opinie uzytkownikow, animacje pokazujace dodatkowe funkcje
- Pula 5: Banery z oferta rabatowa i komunikatem “Tesknimy”
Wyniki remarketingu
Remarketing okazal sie najefektywniejszym kanalem pod wzgledem CPA:
| Kanal remarketingu | CPA (rejestracja) | CPA (subskrypcja) | ROAS |
|---|---|---|---|
| Google Display remarketing | 11,20 zl | 68,50 zl | 2,15x |
| Meta remarketing | 9,80 zl | 52,30 zl | 2,81x |
| Srednia | 10,50 zl | 60,40 zl | 2,48x |
Pula 1 (odwiedzajacy 0-7 dni) miala wspolczynnik konwersji na rejestracje na poziomie 8,4% - ponad dwukrotnie wyzszy niz kampanie prospectingowe. Pula 3 (zarejestrowani bez subskrypcji) konwertowala na platna subskrypcje w 6,2%.
Remarketing odpowiadal za okolo 18% wszystkich konwersji, ale przy zaledwie 12% calkowitego budzetu reklamowego.
Optymalizacja landing page’y: testy A/B i CRO
Kampanie platne to tylko polowa sukcesu. Druga polowa to strona, na ktora trafia uzytkownik. Od poczatku wspolpracy pracowalismy z zespolem Przeanalizuj.pl nad optymalizacja stron docelowych.
Testy A/B, ktore przeprowadzilismy
Test 1: Naglowek strony glownej
- Wariant A (kontrolny): “Analiza wynikow badan krwi z pomoca AI”
- Wariant B: “Zrozum swoje wyniki badan w 30 sekund”
- Wariant C: “Nie czekaj na wizyte - sprawdz wyniki badan teraz”
- Wynik: Wariant B wygraI z 23% wyzszym CR niz kontrolny. Konkretna obietnica czasu okazala sie skuteczniejsza niz ogolny opis technologii.
Test 2: Formularz rejestracji
- Wariant A: Pelny formularz (imie, email, haslo)
- Wariant B: Tylko email + haslo (imie zbierane pozniej)
- Wariant C: Rejestracja przez Google/Facebook (1-click)
- Wynik: Wariant C zwiekszyI CR o 34% wzgledem wariantu A. Wariant B byl o 18% lepszy niz A.
Test 3: Social proof
- Wariant A: Brak social proof na landing page
- Wariant B: Pasek “Zaufalo nam 2 000+ uzytkownikow” + loga mediow
- Wariant C: 3 opinie uzytkownikow z gwiazdkami
- Wynik: Wariant C wygraI z 28% wyzszym CR. Konkretne opinie dzialaly lepiej niz ogolna informacja o liczbie uzytkownikow.
Test 4: CTA button
- Wariant A: “Zarejestruj sie”
- Wariant B: “Sprawdz za darmo”
- Wariant C: “Analizuj swoje wyniki”
- Wynik: Wariant B z najwyzszym CR (o 19% wyzszy niz A). Podkreslenie darmowosci usuwalo bariere wejscia.
Test 5: Dedykowany landing page vs. strona glowna
- Wariant A: Ruch z Google Ads na strone glowna
- Wariant B: Ruch na dedykowany landing page dopasowany do zapytania
- Wynik: Dedykowany LP mial o 41% wyzszy CR. Spersonalizowany naglowek nawiazujacy do zapytania robil ogromna roznice.
Wdrozone zmiany
Na podstawie testow wdrozylismy nastepujace zmiany:
- Nowy naglowek z konkretna obietnica czasu
- Rejestracja 1-click przez Google jako domyslna opcja
- 3 opinie uzytkownikow widoczne powyzej foldu
- CTA “Sprawdz za darmo” na wszystkich przyciskach
- 5 dedykowanych landing page’ow dla roznych klastrow slow kluczowych
- Pasek zaufania z logami mediow, ktore wspomnialy o platformie
- Video demo (45 sek.) pokazujace dzialanie platformy
Laczny efekt optymalizacji CRO: wspolczynnik konwersji z klikniecia na rejestracje wzrosl z 7,8% (poczatek wspolpracy) do 12,4% (koniec Q1) - wzrost o 59%.
Tracking konwersji: fundamenty mierzenia wynikow
Prawidlowe sledzenie konwersji to absolutna podstawa kazdej kampanii PPC. Bez tego optymalizacja jest niemozliwa. Dla Przeanalizuj.pl wdrozylismy kompleksowy system trackingu.
Google Analytics 4 (GA4)
Skonfigurowalismy GA4 z nastepujacymi zdarzeniami konwersji:
sign_up- rejestracja konta (z parametrami: metoda rejestracji, zrodlo)start_trial- rozpoczecie darmowego trialupurchase- zakup subskrypcji (z parametrami: plan, wartosc, waluta)page_view- z rozszerzonymi parametrami (scroll depth, time on page)click_cta- klikniecie glownego CTAview_pricing- odwiedzenie strony cennikaview_demo- obejrzenie video demo
Google Tag Manager (GTM)
Calym tagowaniem zarzadzalismy przez GTM. Kluczowe tagi:
- Google Ads Conversion Tracking - osobne tagi dla rejestracji i zakupu
- Meta Pixel - standard events (Lead, CompleteRegistration, Purchase)
- GA4 Events - wszystkie custom events
- Hotjar - do analizy zachowan uzytkownikow na landing page’ach
Meta Conversion API (CAPI)
W dobie ograniczen cookie’ow stron trzecich wdrozenie server-side trackingu bylo priorytetem. Skonfigurowalismy Meta Conversion API, ktore wysylalo zdarzenia konwersji bezposrednio z serwera Przeanalizuj.pl do Meta. Deduplikacja zdarzen odbywala sie po event_id.
Efekt wdrozenia CAPI: wzrost liczby raportowanych konwersji o 22% w porownaniu do samego pixela. To przeklozylO sie na lepsza optymalizacje kampanii przez algorytm Meta - system mial pelniejszy obraz sciezki konwersji.
Model atrybucji
Przyjlismy model atrybucji data-driven w Google Ads i 7-day click / 1-day view w Meta Ads. Dodatkowo, w GA4 korzystalismy z modelu data-driven, co pozwalalo nam widziec pelna sciezke konwersji miedzy kanalami.
Analiza sciezek konwersji pokazala, ze typowy uzytkownik potrzebowal srednio 2,7 punktu styku przed rejestracja i 4,1 punktu styku przed zakupem subskrypcji. Najczestsza sciezka wygladala tak:
- Meta Ad (pierwszy kontakt) -> wizyta na stronie, ale bez rejestracji
- Google Search (zapytanie brandowe lub generyczne) -> rejestracja
- Email onboardingowy -> logowanie i uzycie darmowej analizy
- Remarketing (Meta lub Google Display) -> zakup subskrypcji
Ta analiza potwierdzila, ze kampanie Meta Ads, choc nie generowaly bezposrednio najwiekszej liczby konwersji last-click, odgrywaly kluczowa role w gOrnej czesci lejka.
Alokacja budzetu: dynamiczne przesuwanie srodkow
Budzet poczatkowy wynosil 8 000 zl miesiecznie. W ciagu kwartalu stopniowo go zwiekszalismy, obserwujac pozytywny ROAS. Oto jak zmieniala sie alokacja:
Miesiac 1: 8 000 zl
| Kanal | Budzet | Udzial |
|---|---|---|
| Google Ads Search | 4 200 zl | 52,5% |
| Meta Ads | 2 400 zl | 30,0% |
| Google Display (remarketing) | 800 zl | 10,0% |
| Meta remarketing | 600 zl | 7,5% |
Miesiac 2: 10 500 zl (zwiekszenie o 31%)
| Kanal | Budzet | Udzial |
|---|---|---|
| Google Ads Search | 4 800 zl | 45,7% |
| Meta Ads | 3 200 zl | 30,5% |
| Google Display (remarketing) | 1 400 zl | 13,3% |
| Meta remarketing | 1 100 zl | 10,5% |
Miesiac 3: 13 000 zl (zwiekszenie o 24%)
| Kanal | Budzet | Udzial |
|---|---|---|
| Google Ads Search | 5 400 zl | 41,5% |
| Meta Ads | 4 100 zl | 31,5% |
| Google Display (remarketing) | 2 000 zl | 15,4% |
| Meta remarketing | 1 500 zl | 11,5% |
Kluczowe obserwacje dotyczace alokacji:
Udzial Google Search malaI procentowo, ale rosl nominalnie. Wynikalo to z ograniczonego wolumenu wyszukiwan - po pewnym progu zwiekszanie budzetu prowadzilo do wzrostu CPC bez proporcjonalnego wzrostu konwersji.
Meta Ads utrzymywala stabilny udzial, ale jej rola zmieniala sie z prospectingu na remarketing. W miesiucu 3 okolo 27% budzetu Meta szlo na remarketing.
Remarketing rosl najszybciej procentowo - z 17,5% do 26,9% calkowitego budzetu. To naturalna konsekwencja rosnacych pul odbiorcow i niskiego CPA remarketingu.
Budzet ogolem wzrosl o 62,5% w ciagu kwartalu, co bylo mozliwe dzieki pozytywnemu ROAS od drugiego miesiaca.
Wyniki i metryki: pelne podsumowanie Q1
Po trzech miesiacach intensywnej pracy nad kampaniami, oto podsumowanie wynikow.
Metryki zbiorcze - caly Q1
| Metryka | Wartosc |
|---|---|
| Calkowite wydatki na reklame | 31 500 zl |
| Laczna liczba rejestacji | 1 082 |
| Laczna liczba platnych subskrypcji | 121 |
| Sredni CPA (rejestracja) | 29,11 zl -> 16,84 zl (srednia kwartalna: 21,72 zl) |
| Sredni CPA (subskrypcja) | 260,25 zl (caly kwartal) |
| Przychod z subskrypcji (Q1) | 17 787 zl |
| Szacowany LTV pozyskanych klientow | 53 361 zl* |
| ROAS (na bazie przychodu Q1) | 0,56x |
| ROAS (na bazie LTV) | 1,69x |
| CTR (sredni, wszystkie kanaly) | 2,84% |
| CR klik -> rejestracja (srednia) | 10,5% |
| CR rejestracja -> subskrypcja | 11,2% |
*LTV szacowane na podstawie sredniej wartosci klienta 147 zl i sredniej retencji 3 cykli subskrypcyjnych: 121 klientow x 147 zl x 3 = 53 361 zl.
Porownanie kanalow
| Kanal | Wydatki | Rejestracje | CPA (reg.) | Subskrypcje | CPA (sub.) |
|---|---|---|---|---|---|
| Google Search | 14 400 zl | 674 | 21,36 zl | 74 | 194,59 zl |
| Meta Ads (prospecting) | 7 200 zl | 312 | 23,08 zl | 28 | 257,14 zl |
| Google Display (remarketing) | 4 200 zl | 52 | 80,77 zl* | 11 | 381,82 zl* |
| Meta remarketing | 3 200 zl | 44 | 72,73 zl* | 8 | 400,00 zl* |
| Remarketing (lacznie, z assisted) | 2 500 zl** | - | 10,50 zl | - | 60,40 zl |
*CPA remarketingu w modelu last-click jest zawyzone, poniewaz wiele konwersji przypisanych do Search i Meta prospecting mialo wczesniejszy punkt styku z remarketingiem. W modelu data-driven remarketing odpowiadal za 22% wartosci konwersji.
**Szacunkowy budzet remarketingu uwzgledniajacy real attribution.
Wzrost kluczowych metryk miesiac do miesiaca
| Metryka | M1 -> M2 | M2 -> M3 |
|---|---|---|
| Rejestracje | +51% | +22% |
| Platne subskrypcje | +75% | +27% |
| CPA (rejestracja) | -27% | -11% |
| ROAS (LTV) | +84% | +31% |
| Ruch na stronie | +68% | +29% |
Widac wyrazny trend: najwyzsze przyspieszenie w miesiucu 2, gdy kampanie weszly w faze optymalizacji, a remarketing zaczal dzialac na pelna moc. Miesiac 3 to juz stabilny, przewidywalny wzrost.
Czego sie nauczylismy: wnioski i lekcje
Kazdy projekt uczy czegos nowego. Oto kluczowe wnioski z kampanii dla Przeanalizuj.pl:
Co zadzialaIo najlepiej
1. Dedykowane landing page’y per klaster slow kluczowych To byla pojedyncza zmiana, ktora dala najwiekszy wzrost konwersji. Uzytkownik szukajacy “morfologia interpretacja” trafiajacy na strone z naglowkiem “Interpretacja morfologii krwi w 30 sekund” konwertowal ponad 40% lepiej niz ten sam uzytkownik trafiajacy na generyczna strone glowna.
2. UGC-style video w Meta Ads Autentyczne nagrania “zwyklych ludzi” mowiacych o platformie mialy 3x nizszy CPA niz profesjonalne, wyglancowane kreacje. W branzy health-tech zaufanie jest kluczowe - i paradoksalnie, wiarygodnosc buduja prostsze formaty.
3. Rejestracja 1-click przez Google Usuniecie bariery wejscia (dlugi formularz) mialo ogromny wplyw. Sama zmiana na “Zaloguj przez Google” zwiekszyIa CR o 34%. W SaaS, gdzie mozesz pozwolic na zbieranie danych stopniowo (progressive profiling), to must-have.
4. Conversion API (server-side tracking) Wdrozenie CAPI przeklozylO sie bezposrednio na lepsza optymalizacje algorytmow Meta. Widzielismy wyrazna roznice w jakosci ruchu przed i po wdrozeniu.
5. Fazowe podejscie do uruchamiania kanalow Zamiast palenia budzetu na wszystko naraz, fazowe wdrazanie pozwolilo nam uczyc sie szybciej i podejmowac decyzje na bazie danych, a nie intuicji.
Co nie zadzialaIo (lub zadzialaIo gorzej niz oczekiwalismy)
1. Kampanie na szerokie zapytania edukacyjne w Google Ads Zapytania typu “normy badan krwi” generowaly duzo klikniec, ale bardzo niski CR (2,1%). Uzytkownik szukajacy normy konkretnego parametru nie jest gotowy na rejestracje w platformie AI. Obcielismy budzet na ten klaster o 60% po miesiucu 2.
2. Karuzele z infografikami w Meta Ads Wygladalay pieknie, ale CTR i CR byly najnizsze ze wszystkich formatow. Uzytkownik przegladajacy social media nie chce czytac duzych porcji tekstu - woli krotkie video.
3. Targetowanie po zainteresowaniach “medycyna” i “zdrowie” w Meta Zbyt szerokie. CPA bylo 2x wyzsze niz w bardziej sprecyzowanych segmentach. Lepiej dzialaly waskie zainteresowania typu “badania profilaktyczne” lub “dieta eliminacyjna”.
4. Frequency cap zbyt niski na poczatku Ustawilismy poczatkowo frequency cap na 3 wyswietlenia/tydzien dla remarketingu. Po testach okazalo sie, ze optymalne to 5-7 wyswietlen w pierwszym tygodniu po wizycie, a potem redukcja do 2-3/tydzien. Wyzszy frequency na poczatku nie generowa “ad fatigue”, a znaczaco zwieksza szanse konwersji.
5. Brak video na landing page w pierwszym miesiucu Dodanie 45-sekundowego video demo na LP zwiekszyIo czas spedzony na stronie o 62% i CR o 15%. Powinien to byc jeden z pierwszych elementow wdrozonych od samego poczatku.
Wyzwania specyficzne dla health-tech
Kampanie w branzy zdrowotnej wiaza sie z dodatkowymi ograniczeniami:
- Polityki reklamowe Google i Meta zabraniaja niektorych sformulowan dotyczacych zdrowia. Musielismy kilkakrotnie modyfikowac tresci reklam, aby przejsc weryfikacje. Slowa takie jak “diagnoza”, “leczenie” czy “choroba” byly flaqowane przez systemy automatyczne.
- Wrazliwosc danych - komunikacja musiala podkreslac bezpieczenstwo danych i zgodnosc z RODO. To jednoczesnie wyzwanie i przewaga konkurencyjna, jesli komunikujesz to skutecznie.
- Dluzszy cykl decyzyjny - uzytkownik potrzebuje wiecej punktow styku zanim powierzy swoje dane zdrowotne nowej platformie. Dlatego remarketing i social proof odgrywaly tak wazna role.
Podsumowanie i dalsze kroki
Trzy miesiace kampanii PPC dla Przeanalizuj.pl przyniosly wymierne rezultaty: ponad 1 000 nowych rejestracji, 121 platnych subskrypcji i ROAS na poziomie 1,69x liczone na bazie LTV. Co wazniejsze, zbudowalismy fundamenty pod dalsze skalowanie - przetestowane kreacje, zoptymalizowane landing page’y, dzialajacy tracking i algorytmy wytrenowane na solidnej bazie danych konwersyjnych.
Kluczowe liczby na zakonczenie:
- Wzrost ruchu platnego: z 0 do 7 440+ klikniec miesiecznie
- Wzrost rejestracji: z 134/mies. (organika) do 562/mies. (organika + PPC) - wzrost o 319%
- Wzrost platnych subskrypcji: z 11/mies. do 56/mies. - wzrost o 409%
- CPA (rejestracja) w miesiucu 3: 16,84 zl (cel: ponizej 25 zl - zrealizowany)
- CPA (subskrypcja) w miesiucu 3: 96,43 zl (cel: ponizej 120 zl - zrealizowany)
Plany na Q2 obejmuja:
- Uruchomienie kampanii Performance Max w Google Ads, aby dotrzec do uzytkownikow w YouTube, Gmail i Discover
- Testowanie TikTok Ads - mlodsze grupy demograficzne (18-30) coraz czesciej interesuja sie zdrowiem profilaktycznym
- Rozbudowa strategii content marketingu wspomaganej kampaniami platnyni (platna promocja artykulow blogowych)
- Wdrozenie programu referralowego i jego wsparcie kampaniami PPC
- Zwiekszenie budzetu do 20 000 zl/mies. przy zachowaniu ROAS powyzej 1,5x
Przypadek Przeanalizuj.pl pokazuje, ze nawet w niszowej, regulowanej branzy health-tech mozna zbudowac oplacalny kanal pozyskiwania klientow przez kampanie platne. Wymaga to jednak metodycznego podejscia, ciaglego testowania i scislej wspolpracy miedzy zespolem marketingowym a zespolem produktowym.
Jesli planujesz uruchomienie kampanii PPC dla swojego produktu SaaS i szukasz agencji, ktora podejdzie do tego z rownowaga miedzy kreatywnoscia a analityka - odezwij sie do nas. Kazdy projekt zaczynamy od audytu i strategii, zanim wydamy pierwszy grosz na reklame.